2016年，被戏称为“养老圈的资本年”，标志性事件是以上海亲和源和北京汇晨为代表的两家一线城市知名养老企业先后被资本收购：
2016年1月18日晚间，上市公司“宜华健康”宣布以支付现金形式购买亲和源1.17亿股份，占58.33%的股权（2017年4月14日，宜华健康宣布收购亲和源剩余41.67%的股份，亲和源成为其全资子公司）。同年5月13日，光大控股宣布收购汇晨67.27%股权，成为控制性大股东。这是中国养老版图上“南亲和，北汇晨”的时代，然而世事变迁，随着以地产、保险、国企为代表的三驾马车大举进军养老市场，已很少有人再提起这两家曾叱咤风云的行业大鳄。在那些资本眼中，取而代之的是以泰康、万科、远洋、以及欧葆庭为代表的“高端项目”，但作为经历过那个年代的养老人，有时仍不免怀念与唏嘘，因为他们代表了中国本土养老人的智慧与情怀。
如果以入住率和去化速度为关键衡量指标，83%的高端养老项目都不及格
笔者近期深度走访了北京的12个高端养老机构代表性项目，如果以数据的方式呈现，这12个项目总床位供给规模3074张左右，平均每个项目256.2张，实际净入住人数1514人左右，平均入住率50%-60%，测算预期与实际运营结果差异巨大。因入住率统计算法目前没有行业标准，此处按照净入住人数/总床位数，考虑到高端项目客户包房率较高，因此平均入住率按照区间的方式呈现。如果以时间轴来看，这12个项目入市时间自2012年开始，到2017年，以每年平均2个项目的开业速度递增，发展缓慢，4家2015年前开业的项目至今未住满。
硬件端，产品高度趋同；服务端，差异化不明显，始终绕不开价格陷阱。
这12个项目平均建筑体量15441㎡（包含地上地下面积），整体风格以美式为主，占比75%，其次为日式和中式。
如果说风格上体现差异外，那么在设计理念、公区配置、以及居住空间三个方面，可以说几乎无二：适老化概念依旧过度包装，公共空间还是常规的多功能厅、影音室、棋牌室、餐厅、会客厅，居住空间配置几乎完全一样，只有LOGO，能代表不同的品牌，成为最鲜明的标识。
与20年前的养老院相比，只是档次的明显提升。服务端，在服务理念上基本一致并形成共识，强调“自立支援”的国际化通用理念，但是服务内容、服务标准、服务展示等方面，从客户视角，其实很难分出高低，服务费差异更多也仅仅体现出不同的定价策略，并非服务品质的市场认可。
于是，“价格”&“性价比”仍然是这些项目的生存法宝，没有它，入住率几乎很是惨淡，品牌建立与差异化优势仍需创新与坚持。没有所谓的刚需，每类长者群体都有巨大市场，需求在悄然变化。
2009年，当时北京最高端的养老项目-爱暮家（香山）长者天地开业，主要定位自理活力客群，然而开业后市场反馈却相对冷淡，当逐步面向高龄自理、失能、失智长者开放后，入住率显著提升，经历过同样转变历程的还有2012年开业的保利和熹会。从2013年起，以远洋椿萱茂（亦庄）为代表的高端养老机构开始主攻失能失智市场，这是养老运营理念的一次重大转变，“刚需”成为养老行业被频繁提起的热词。然而，从实际调研结果看，目前这12个项目中有7个自理长者占比超过50%。诚然，随着时间的推移，这一比例会逐渐降低，但面对当下市场，还没有哪一个床位超过200张的项目敢说我只收失能失智长者。因此，融合自理、失能、失智长者的综合型养老机构在相当长的一段时间内，依旧会成为主流，这就要求在产品设计、服务设计、销售模式设计等重要环节需要做好差异化融合，同时预留今后空间变化的可能。另一方面，我也观察到养老市场的一些细微变化：比如高端自理长者对于项目区位的要求逐渐降低，取而代之的是对项目配套和生活方式的需求开始迭代。最明显的例子是目前燕达国际健康城、香河大爱城、以及泰康之家燕园的入住率显著提升，这里其中很大一批客群是由城区的高端养老机构转出。此外，市场对于共有产权房产购置、高押金、消费型储值卡、以及趸交N年费用等方式接受度明显提升，直接倒逼养老项目生意逻辑的改变。同时，也会看到以老年旅游、老年生活用品、老年保健养生、老年社交教育娱乐、老年金融理财为代表的养老产业细分领域逐步萌芽，而且这些领域的市场规模和发展机遇可能远远大于我们当下关注度、投入度最高的养老机构。
商业模式困境+收费模式老旧+运营模式低效，成为生意逻辑失败的三大掣肘
如果说泰康已经探索出一条“保险+类地产+运营”的商业模式闭环，但对于大多数没有保险背景或是布局较晚的保险公司，却始终在商业模式或是运营困境中徘徊，因为即使以目前泰康的入住和收费情况，想必在运营端也很难盈利，但品牌和项目资源已经使其成为CCRC品类不可动摇的老大地位。离开CCRC，养老机构才是各大企业的“主战场”，从此次调研的12个项目经营现状分析，算上租金、折旧，在运营端能够实现微利的项目仅仅2家，占比16.7%，如果按照正常市场化的租金水平，没有一个项目可以实现盈利。“亏损”、“长期亏损”已成为这些高端养老机构的长期标签，于是，据说某知名地产公司的一个养老项目正在酝酿关门。于是，必然会回到“养老机构到底挣不挣钱？”这个万年长谈的老话题，还是那句老话儿：“只有不挣钱的企业，没有不挣钱的行业”。
从中金、信达风、合众、华润等资本开始全国疯狂并购养老项目开始，我们更能清楚地看到那些被收购的养老项目其实可以盈利，而且有时盈利水平还真的不差。
但这种盈利背后所需要的基因可能真的并非大企业所具备，在一个利润空间需要用“扣”的工作态度和方法的行业，地产、保险、国企的精细度明显太过粗糙，也始终无法放下身段，它们的优势反而在于坚持地产式销售型养老产品的打造，从目前的发展趋势看，这不是“挂羊头卖狗肉”，而是真正的市场需求。
相信投资、开业、运营剥离的养老链条未来一定会成为主流。从调研的这12个项目看，主流收费模式全部为：床位+餐饮+照护费的传统月租+可退押金模式，与20年前，甚至50年前的传统养老院并无两样。这种收费模式显然支撑不起高投入、高运营成本的地产玩儿法，随着物业和人工成本的逐年上升，加之收入和入住率上并无明显提升，决定了对于养老机构这种形态的产品，并不支持“高举高打”的策略，我们看国外的高端养老机构其实也寥寥无几，大家都明白高端和盈利之间往往是个悖论。运营模式方面，这些高端项目也在“堆砌”，不断的加法导致了运营成本的居高不下，而这些成本并非转化成了对应的收入，很多只是自我幻想，于是出现了“有一种需求叫做我们认为老人有需求”、“有一种付费叫做我们认为老人或子女会买单”。
在免费或者倒贴提供服务，大家思考的不是如何提升运营效率，不是如何在保证服务质量前提下优化成本，而是你照护比1:3，我就要1:2，你配1个医生，我配3个，如此对标，结果是“惯坏”了客户，坑了企业。在很多场合我都提到过：养老机构商业模式的核心是集约性，设计的集约、成本的集约、运营的集约，脱离了这一点，没有效率和成本优势，就脱离了盈利的可能。
成功项目背后的启示：产品力、性价比、经营策略
最后分享一个很成功的高端项目：海航·和悦家。这是海航集团布局养老的旗舰店，总体量40000㎡，床位规模403张，前身是海航自持酒店，后改造为养老，从2017年2月开业至今，短短一年半时间，有效入住人数达到300+。
站在观察者的视角，我想有以下三点是其成功的因素：
01 产品力：我曾在养老机构营销分享中提到过一个观点，叫“产品是1，营销是0”，这是互联网行业比较极端的说法，但恰恰说明了产品力的重要性。 它背后的逻辑是“客户一定会做出货比三家后的理智选择”，养老是一个复杂的综合性产品，包括区位、硬件、服务、价格等综合因素，因此建立产品力是个“有所为，有所不为”的取舍过程，与竞品相比，和悦家的“比较优势”相对明显，产品力十足。
02 性价比：在具备了产品力之后，价格成为引爆市场的最后一把火，和悦家开业初期以“极具诱惑力”的收费成为北京高端养老机构性价比第一。 于是除了市场客群入住外，大批竞品客群也随之入住，口碑效应传播+持续不断的大客户渠道开拓加速了入住率快速提升，要知道无论是市场客户、竞品客户、甚至是大渠道的客户对北京养老机构的了解并不比我们业内人士少多少，性价比才是核心，客户的选择代表了市场的真实需求。同时，服务团队做到了服务品质的保障，保证入住客户的低流失率。
03 经营策略：“打造极致产品+低价入市+逐步提价”的经营策略，是北京高端养老机构少有的打法，常规项目往往基于对自身产品的过度自信，以及对养老市场盲目的乐观，往往会经历开业初期高定价——低入住率——小幅降价、打折——入住率提升不明显——长期低入住率的恶性循环。
就在前不久，中国老龄科学研究中心副主任、国家应对人口老龄化战略研究秘书组副组长党俊武，提到：
“目前整个养老市场主要被地下力量、非正规军给占领了。这些非正规军对老年人需求更敏感、更贴近、反应更迅速。正规军对老年消费者的调查研究不够，没有走进老年人的心里，没有针对老年人的营销措施……”
这几句话真实的洞悉了当前养老市场的二元论，正规军赔钱，非正规军挣钱。但我想，非正规军对于老年人的研究确实值得广大正规军学习，纵观中国商业近40年的发展，好的商业模式往往诞生于灰色地带的非正规军，因为它们始终贴近市场、贴近客户、贴近真实需求。
对于养老，真正的高端绝不仅仅体现在硬件和服务，在商业模式上创新（归根结底是：提高收入、降低成本），找到生意逻辑，才是更高级的玩儿法。
